1 – Quando e como você deu início ao seu próprio business de importação? Porque escolheu representar as marcas com as quais a empresa trabalha e como elas estão se saindo em vendas no país?

Depois de uma longa e sedimentada carreira na LVMH, Chanel e Tory Burch percebi que havia chegado o momento de iniciar o meu próprio negócio. Para todas as empresas que trabalhei fiz o start up e achei que era o momento de fazer o meu próprio start up. Após um período sabático de 6 meses, onde visitei a Ásia e me dediquei a curtir minhas filhas, retornei ao mercado com a Prestige Cosméticos, junto com dois sócios que também possuem uma sólida carreira neste setor: Roberto Thiry e Shinji Motoyama. Começamos assumindo a distribuição da Bourjois Paris, que buscava um novo parceiro no Brasil para importação e distribuição, dando continuidade a um trabalho muito bem desempenhado. Logo em seguida acabamos agregando novas marcas. Outras souberam da nossa entrada no mercado e nos procuraram, confiando em nossa expertise e experiência. Hoje somamos nomes importantes ao nosso portfólio como Cartier Parfums, Abercrombie & Fitch, Hollister, Dunhill London, Agent Provocateur e MTV Fragrâncias. O primeiro grande desafio foi manter a linha ascendente nas vendas, num momento em que praticamente todos os setores da economia registravam quedas. Contou a nossa favor o recall positivo destas marcas e a qualidade inquestionável dos produtos, além da confiança dos nossos lojistas. É importante ressaltar que por representarmos marcas com um custo benefício bem positivo, mesmo em momentos de queda nas vendas no setor, o preço praticado por estas marcas fez a diferença. É claro que algumas margens precisaram ser revistas na origem, diminuindo um pouco a margem de lucros.

 

2 – A Prestige está comercializando algumas marcas que foram de outras importadoras, como a marca Cartier. Portanto há um certo rodízio de marcas e importadoras no país. Porque isso acontece nesse negócio?

O rodízio de marcas e importadoras acontece quando uma das partes não fica satisfeita com o trabalho desenvolvido e nem com os resultados alcançados. A nosso favor contou a sólida carreira construída por todos nós da Prestige Cosméticos. Costumo dizer que somos uma empresa nova com gente experiente. Eu tenho 24 anos de experiência nesse mercado e meus sócios mais de 15 anos cada um. A maioria das marcas que representamos já nos conhece. Bourjois Paris por exemplo sempre foi desenvolvida no Brasil por um de nossos sócios, o Roberto Thiry, que cuidou da marca no Brasil desde a sua chegada e seria natural que a marca nos procurasse no momento de buscar um novo distribuidor para representá-la. A minha história na LVMH, em especial com a Dior, me apresentou o setor em todas as suas estruturas desde duty free, passando por treinamento, área comercial, marketing até atingir cargos mais altos. Temos um grande diferencial que é a nossa “expertise” no varejo. Tanto eu, com experiência na Direção da Chanel moda e o Shinji que foi CFO da Zara e da Sephora nos trouxe uma visão muito mais voltada ao Retail e nosso diálogo com os clientes torna-se mais fácil. Mas tudo foi acontecendo de forma muito natural.

 

3 – Como despertar a confiança e o que oferecer para conquistar grandes marcas, competindo com outras importadoras no país?

A Prestige Cosméticos é formada por um time de profissionais bem forte e com um histórico de grande experiência no setor de cosméticos e fragrâncias. Esse é um ativo importante para marcas que buscam posicionamento num mercado competitivo e de grandes oportunidades. Além disso, ao desenvolver de forma positiva a imagem de uma marca do nosso portfólio, gerando bons resultados e atraindo visibilidade, outras marcas automaticamente se interessam em conhecer de perto os responsáveis por esta distribuição. Este é um mercado muito difícil devido à complexidade e custo “Brasil”, mas fácil de mapear quando se tem conhecimento profundo e relacionamentos fortes.

 

4 – Qual a estratégia para que o negócio vá adiante, num país onde o dólar é instável e a economia passa por crises sucessivas?

A estratégia é se planejar muito bem, buscar parcerias em todas as esferas do negócio, buscar uma boa margem com as marcas para oferecer preço competitivo, abusar da criatividade e não ter medo de ousar mesmo em tempos difíceis. A Prestige Cosméticos segue rigorosamente um planejamento para que metas e resultados sejam alcançados, valorizando o seu material humano e cuidando da imagem das marcas como se estas marcas fossem nossas. Acreditamos que os tempos difíceis da economia estão com os dias contados, no entanto nossa experiência profissional e nossa expertise nos ensina que algumas lições precisam permanecer em exercício diário, um deles é focar no ponto de venda e a outra é não desperdiçar recursos financeiros e nem oportunidades de bons negócios que possam surgir em qualquer época.

 

5 – Como manter a confiança das marcas e as vendas num patamar razoavelmente estável para que elas permaneçam com a Prestige?

Quando uma marca internacional nos procura ela já vem sabendo de toda a nossa expertise. Este é um mercado pequeno onde todos se conhecem e todos se falam, em muitas ocasiões muitos de nós já trabalhamos juntos, portanto é difícil que uma marca se aproxime com zero informação. Outro ponto a nosso favor é a nossa sólida carreira construída, que agrega informação mercadológica. Os representantes dos grandes conglomerados de marcas internacionais se frequentam e se conhecem. Fica fácil referenciar bons contatos em países onde eles ainda não chegaram. Anualmente estamos presentes nas mais importantes feiras internacionais do setor, e são nelas que mostramos um pouco mais do nosso trabalho e dos resultados.

 

6 – O investimento em marketing é fundamental ou é possível ter vendas razoáveis mais com ações nos pontos de venda?

O marketing sempre será uma importante ferramenta para se obter os resultados esperados e necessários para a imagem da marca, e este mesmo marketing passeia pelos diferentes aspectos do business como o planejamento estratégico, a comunicação visual, o merchandising, a escolha do portfólio correto para cada ponto de venda, ações institucionais, promocionais, relações públicas e eventos, além de patrocínios e parcerias comerciais e muito treinamento. Preparar o ponto de venda vai além do produto exibido e comercializado. Todas as etapas do pré e pós venda são fundamentais. Hoje com uma competição tão agressiva, diminuição das vendas e a crise econômica atravancando o desenvolvimento do setor, é exatamente no ponto de venda, na efetivação da venda e na fidelização do consumidor que está o nosso foco principal. Mas para termos bons resultados no ponto de venda a estrutura do marketing precisa ser forte, eficiente e bem estruturada.

 

7 – Você foi uma das primeiras profissionais a apostar em vendas pela Internet. O que mudou de lá para cá para o seu negócio nesse canal?

Comecei quando um rapaz muito jovem (23 anos ) me procurou na LVMH para abrir um site de vendas. O mercado era muito fechado e as marcas de luxo muito resistentes de como entrar e vender em um mundo desconhecido que você não consegue transmitir o detalhe do luxo. Só era possível abrir se existisse loja física e na época eles começaram dentro de uma loja de um cliente nosso. Consegui aprovar com a Dior na época a entrada nesse site e fomos uma das primeiras marcas de luxo a acreditar e vender no e-commerce. Esse “pequeno” site foi vendido há poucos anos para a Sephora.

Muita coisa mudou nestes últimos anos, podemos afirmar que foram mudanças jamais imaginadas e extremamente rápidas. No entanto para o nosso negócio as mudanças foram bem positivas já que temos como parceiros imprescindíveis os maiores players do mercado como Sephora.com, Sepha, Época Cosméticos, Beleza na Web, etc.

O Brasil possui dimensões continentais e é natural que nem todas as marcas estejam presentes em pontos de venda físicos, além de não possuírem uma logística de distribuição de ampla cobertura geográfica.

Portanto os e-commerce são ferramentas onde o consumidor poderá adquirir suas marcas preferidas ou até outras menos acessíveis, sem grande dificuldade. A profissionalização e credibilidade do mercado eletrônico tem atraído cada vez mais clientes que perderam o medo da compra pela internet, gerando um aumento considerável deste mercado. Além disso, a acessibilidade à internet em dispositivos móveis como celulares facilitam o relacionamento entre clientes com o comércio digital.

Outro fator importante no aquecimento e crescimento deste mercado é a falta de tempo que não permite visitas frequentes aos tradicionais pontos de venda, gerando um desejo de consumo imediato muito bem atendido pelos sites e outros aplicativos de venda eletrônica.