1 – Qual é o crescimento das marcas da Pierre Fabre no Brasil?

A Pierre Fabre trabalha no Brasil com 3 marcas. A principal é a Avène, uma marca premium conhecida no mundo todo. A segunda marca não menos importante em faturamento – e até mais importante hoje – é a Darrow, Laboratório Darrow, uma marca brasileira, que visa um público mais abrangente, que quer trazer mais classes sociais e mais diversidade para o mercado cosmético. E a terceira marca, que ainda está em construção no país, que é a marca Ducray, única marca de dermocosméticos especializada em patologia do cabelo, que chamamos de dermocapilar, que oferece tratamento de cabelo através da dermatologia. Essa marca já tem linhas de referência na Europa, como Anafase e AnaCaps, para a redução da queda de cabelo, além de linhas anti-caspa excepcionais… É a única marca dedicada aos cabelos, uma área essencial no Brasil. A marca ainda não tem cobertura total no país, focamos em visitações médicas em São Paulo, Rio de Janeiro, Minas, Brasília, no Sul. Ela está em construção, mas tem uma adesão muito forte entre dermatologistas. Hoje uma das tendências da dermatologia, a especialidade tricologia, que cuida do couro cabeludo e das unhas. Assim a PF atua com três d e suas 9 marcas no Brasil.

 

 

PierreFarbre

2 – O grande público no está preparado para usar produtos dermatológicos?

Muita gente entra na farmácia hoje e não ousam avançar até a sessão de dermocosméticos. Elas acham que é não é para elas, ou que são produtos muito específicos, caros. Há uma barreira. Mas, uma vez que as pessoas descobrem que os produtos não são mais caros que os produtos vendidos em outros canais de venda, acreditamos que exista então um grande potencial para a categoria de dermocosméticos. E a Darrow vem cumprir este papel.

 

3 – O modelo de comercialização da Darrow requer então visitas aos dermatologistas? E vende apenas em farmácias?

Sim. O modelo de comercialização de dermocosméticos, foi inventado pelo fundador de nossa empresa nos anos 60, que é o de acompanhar o consumidor paciente, desde a visita ao dermatologista, até o ponto de venda, onde ele vai ter a assessoria de um profissional de saúde: o farmacêutico. Esse tipo de produto tem que ser vendido com consultores e o ambiente ideal para isso é a farmácia. Então nosso modelo é o de fazer a gerar a demanda através do dermatologista. Não fazemos publicidade em revistas ou TV, mas através de um dermatologista, que valoriza nossos produtos.

 

4 – A área de dermatologia cresce no país, mas os dermatologistas são parceiros de empresas de beleza?

Pouca gente sabe que o Brasil é um país de referência em dermatologia. Quando começou o boom da categoria nas farmácias brasileiras, havia menos de 5000 dermatologistas no país. Hoje são 12.500 no país e a cada ano surgem 500 novos dermatologistas.
Essa procura pelo profissional de dermatologia está crescendo. O profissional na Europa trata mais de doenças patológicas da pele, de todo tipo, especialmente alergias. Mas no Brasil ele é mais procurado para a solução de problemas relacionados a saúde e a beleza, que é o foco e missão de nossa empresa, que nasceu com a dermatologia, se dedica a ela e o modelo de todas as nossas marcas é buscar parcerias com indicações de dermatologistas para tornar nossos produtos conhecidos pelos pacientes/consumidores.

 

5 – Quantos visitadores a dermatologistas vocês têm atualmente?

Temos mais de 100 pessoas visitando dermatologistas. Somos o segundo laboratório do Brasil em quantidade de visitadores – que chamamos de “propagandista médico” -e que visitam consultórios. Estamos trazendo mais, conforme fazemos a expansão de nossas marcas.

 

6 – Mas com a crise econômica não há muitas pessoas que vão ao dermatologista. Então como as pessoas acessam a marca?

De fato, não há muitas pessoas frequentando dermatologistas nesse momento. Entretanto, a marca que mais cresceu, dentro da Pierre Farbre, foi a Darrow. O momento econômico do Brasil faz as pessoas procurarem por soluções eficazes com valor reduzido.

 

7 – Quanto ao centro de Inovação que está sendo inaugurado no Brasil, ele vai pesquisar e produzir para a marca Darrow apenas? E as outras duas marcas comercializadas no País?

A maioria das marcas da Pierre Farbre são produzidas na França. O único país do mundo com uma fábrica fora da França é o Brasil, para se ter uma noção da relevância do país para nós. A nossa fábrica aqui no Brasil, fica em Areal, Rio de Janeiro, pertinho de Petrópolis. Ela veio junto com a aquisição da marca Darrow em 2006, como forma de acelerar a penetração das marcas do grupo no Brasil. Era de uma família de brasileiros. No início a marca tinha uma área farmacêutica de soluções hospitalares, aí foi criada uma linha de dermatologia e a seguir a marca se especializou em dermocosméticos. A Pierre Farbre usou essa estrutura para produzir também produtos da Avène e Ducray tornando alguns produtos mais acessíveis ao público brasileiro.

 

8 – A Pura Inova, marca brasileira feita por franceses que moravam no Brasil, tinha essa proposta de tornar produtos dermatológicos mais acessíveis aos brasileiros. Tinha o mesmo sistema de comercialização que as marcas da Pierre Farbre tem no país, mas que infelizmente fechou. O sr sabe porque isso aconteceu?

Há muitos fatores em que podemos pensar, mas o que pode ter acontecido é que o nível de maturidade do mercado ainda não era o suficiente para que a marca deslanchasse.
A Darrow já foi concebida por profissionais de saúde brasileiros e já com o time comercial atendendo ao público de dermatologistas, residentes em dermatologia ou já exercendo a profissão em consultórios. Então foram criados laços em um momento que o mercado dermocosmético acontecia. E a Darrow soube aproveitar bem essa proximidade, desde o início. A aquisição foi em 2006, mas a Darrow já existia, era consolidada e já tinha essa proximidade com o profissional de saúde. Essa proximidade com o profissional de saúde não é fácil de se criar. Não se consegue essa parceria em apenas um ano. É uma coisa que você tem que estar presente, tem que estar no dia a dia do consultório, na residência do profissional que ainda não está apto a trabalhar… É um trabalho a longo prazo. Com persistência, determinação. Não sei qual o tipo de formulação que a marca tinha, mas a Darrow ficou desde o começo atenta aos problemas de pele do brasileiro que são: Pele mista a oleosa, acneica e à condição climática aqui, que é muito difícil. Então o nosso carro-chefe no país é Actine, da Darrow. Outra coisa, o brasileiro sofre muito com caspa. A nossa linha dermatológica anti-caspa Doctor é a mais prescrita e mais vendida do mercado. Isso é fruto dessa parceria com a dermatologia desde a fundação da marca.

 

9 – Em relação a preços, qual o carro-chefe da marca e seu valor, para as vendas bem-sucedidas que a marca vem obtendo?

No nosso carro-chefe por exemplo que é Actine. Os produtos custam em torno de 20 a 25 % mais em relação à marca internacional de referência, para colocarmos dessa forma. Então, esse é o tipo de referencial que estamos falando.

 

10 – A Ducray já está sendo vendida nas farmácias, já está se concretizando?

Sim. Tínhamos um distribuidor até 2016. A partir de 2017 a PF assumiu a distribuição e acabamos escolhendo trabalhar com uma distribuição geográfica mais concentrada – eixo São Paulo-Rio de Janeiro – Minas-Sul do País. Não abrimos a comercialização ainda para as regiões Norte-Nordeste e Centro-Oeste, mas a recepção tem sido excepcional. A marca já se encontra nas redes de farmácias e há 15 visitadores percorrendo o país, para tornar a marca conhecida em outras regiões. A Ducray já é muito conceituada. O momento da dermatologia e essa preocupação com os cabelos estão crescendo cada vez mais. Então a procura e adesão dos médicos tem sido muito boa. Esses eventos de tricologia (associação de cabelos e unhas à dermatologia) tem tornado a área mais popular.

 

11 – Quais são os carros-chefe da Ducray?

Ana Caps, que ajuda demais na queda do cabelos, porque é um complemento vitamínico à base de biotina, ferro, além de todos os minerais necessários para o fortalecimento do bulbo capilar e a marca tem também os produtos de tratamento diário Ana Fase, com xampu e condicionador, que são excelentes na fixação do Minoxidil, ativo mais utilizado em dermatologia para diferentes tipos de queda, para fortalecer os cabelos. Estes produtos ajudam na fixação do Minoxidil dentro do bulbo capilar.

 

12 – E a marca Avene se estabelece como marca premium para a pele também aqui no Brasil?

Sim. Avène é uma marca de dermocosméticos para a pele vendida no mundo todo. Mas as pessoas a associam à uma marca de luxo por ela ser importada, o que não é verdade. Você vai a uma farmácia na França e sempre há produtos de marca. Ela não é cara. Agora, pela questão tributária, no mercado brasileiro ela ficou com um preço mais elevado, mesmo assim, os preços não são absurdos. As pessoas até se surpreendem.

 

13 – A marca Darrow também contém Água Termal?

Não. Só Avène que é uma das primeiras marcas que criou toda uma linha baseada em um ativo: Água Termal com propriedades dermatológicas, que não é a proposta da Darrow. A Darrow trabalha com ativos energizantes e de eficácia para a pele. Então são linhas bem diferentes.

 

14 – As formulações das marcas da PF buscam uma maior sustentabilidade?

Sim. Temos uma filosofia de buscar fórmulas minimalistas, especialmente para a marca Avène que é uma marca mundial especialista em pele sensível – tudo é feito para minimizar os riscos de alergias e irritações da pele. Então por exemplo para os protetores solares, a Pierre Farbre tem um complexo patenteado de filtros que são reduzidos ao máximo. Silicones por xemplo, que não são bons nem para a pele nem para a natureza, álcool também em excesso também pode irritar a pele.
Um exemplo disso é um produto que já foi lançado nos Estados Unidos e que será lançado no mês que vem no Brasil, que é uma vitamina C anti-idade, cuja fórmula só entrega Vitamina C quando o produto penetra na pele. O nosso produto, que se chama A Oxitive, da Avène, que traz uma combinação muito inovadora de Vitamina C e Vitamina E que são liberadas continuamente dentro da pele.