Na cadeia que vai da produção ao produto no ponto de venda ninguém presta muita atenção a eles. Valoriza-se produto, tecnologia, pesquisa e desenvolvimento, logística, administração, marketing, mas quase ninguém fala do trabalho dos representantes, vendedores ou consultoras de beleza que têm na verdade, uma importância tão grande para a empresa, quanto todas essas áreas mencionadas.

Eles têm a incumbência de levar para longe os produtos e a imagem de uma empresa, um verdadeiro trabalho de formiga. Na verdade, apesar de menos valorizado e, muitas vezes sacrificado, este trabalho tem muito a ensinar a todas as áreas das empresas, uma vez que é a partir dele que a empresa obtém o retorno do mercado. Eles sabem de cor o que agrada nas prateleiras, o que clientes, consumidores e os lojistas querem, a hora certa para uma promoção e sabem, principalmente, o que funciona na hora da negociação.

Para José Carlos Martins, da paulista Bio Company que supervisiona de representantes nas praças de São Paulo, Espírito Santo e Rio de Janeiro apesar das diferenças de clima, cultura e potencial econômico, o que conta na hora da negociação é a atitude. “Não existe diferença de um lugar para o outro, tudo se resume ao envolvimento que o vendedor tem com a empresa, o compromisso com o cliente e os benefícios que ele pode oferecer ao comprador,” aponta. É o que ele ensina aos seus representantes. “Se um vendedor não está completamente envolvido com a empresa e seus produtos, ele já sai perdendo”, assegura. Mas, de acordo com Martins, a empresa também tem que fazer o seu papel e dar respaldo aos compromissos assumidos pelo vendedor com o cliente. “Prazo é uma questão muito delicada, porque tem a ver com a logística”, aponta.

Uma negociação, como o próprio nome diz tem muito a ver de jogo de cintura. “Tem que ser bom para ambas as partes”, afirma Sidney Fernando  David, representante autônomo da Bio Company e da Farmax Amaral, de Minas Gerais. “Ninguém pode sair perdendo”, completa.

A arte da negociação é, portanto, um fio muito tênue, difícil de ser alcançado, mas perfeitamente possível, desde que haja um bom vendedor e um bom cliente. Muitas vezes o representante ou o vendedor contratado de uma empresa, necessita de recursos mais contundentes, como demonstradores. “Normalmente quando existe uma negociação mais emperrada, ou quando existe uma negociação que envolva um valor maior, é quando solicitamos à empresa uma demonstradora”, diz Sidney David, que trabalha com duas empresas para poder cobrir suas despesas e obter algum lucro.

Organização é a palavra chave
De acordo com David, representantes autônomos como ele arcam com todas as despesas, material de trabalho (2 celulares, um notebook, fax e computador em casa) pagam impostos, contador, seguro saúde, etc. Não podem se dar ao luxo de ter uma dor de cabeça ou ficar um dia inteiro sem trabalhar. “Tudo conta no fim do mês e precisamos ser muito organizados nas contas, não termos nenhum carnê para pagar porque tem mês que dá e tem mês que dá menos”, pondera. Por isso ele se organiza para visitar cerca de oito clientes por dia, tenta traçar uma rota em que, além de maiores possibilidades de fechar bons negócios ou visitar clientes mais assíduos em seus pedidos e ainda economizar na gasolina.

Valores chegam às vendas
O aquecimento global, a reciclagem de materiais, os refis, materiais de reflorestamento são assuntos que ainda não fazem parte das exigências da maioria dos clientes de David. “Mas está vindo”, avisa. “Alguns clientes deixam de comprar produtos que tenham algum nível de toxidade, outros já estão mais conscientizados e exigem produtos que não causem danos à saúde nem ao meio ambiente”.

                      

O representante assegura que já não é mais incomum clientes que se preocupem com tais temas. De acordo com ele alguns, depois de conhecerem melhor os valores da companhia, passam a ver o representante com outros olhos. “Não se trata mais então de mais uma empresa, ou de mais um sabonete, porque os valores começam a ser agregados aos produtos e o cliente aceita pagar um pouco mais por isso”, afirma.
 
Tecnologia X Olhômetro
A temida Internet, de acordo com os representantes seria mais uma ferramenta complementar no dia a dia, para checar os emails, solicitações de visitas, etc. Mas o tão falado e-commerce não chega a assustar estes bravos guerreiros. “Nada substitui o carisma do vendedor, o cuidado com que ele cerca seu cliente”, diz o supervisor Martins. Para ele, mesmo com o SAC, o site e o e-commerce da empresa, o vendedor tem um papel preponderante. “Por um bom tempo o e-commerce só vai servir de apoio”, acredita.

No entanto, para Sidney David, os clientes que não usarem as demais ferramentas tecnológicas vão ficar para trás. “Os próprios lojistas, não conseguem mais ter o controle do estoque no “olhômetro” ”.

“Hoje em dia, se o lojista não tiver um bom sistema, vai perder para a concorrência na mesma cidade”. E explica: “De repente uma mercadoria tem um lucro maior e o lojista pode transferir essa informação para esse sistema, de modo que ele possa trabalhar com o débito e crédito do ICM, para que ele possa evoluir e fazer uma promoção diferenciada”, avalia.

Os Fornecedores
No caso dos vendedores para a indústria cosmética, os fornecedores, o que conta é a credibilidade, a imagem da empresa para o cliente. O que acarreta na responsabilidade de manter sempre uma boa imagem da empresa.

“Logicamente, você tem que oferecer todo um trabalho bem feito para que esta credibilidade se mantenha”, diz Selma Primerano, Gerente de Contas do Grupo Wheaton Vidros do Brasil. Ela já atuou da mesma maneira que Sidney David, fazendo várias visitas diárias. Um trabalho que, de acordo com Selma, exige muito, mas que não fica atrás de sua atual posição: “Não diminuí meu ritmo, muito pelo contrário, o meu tempo de dedicação com os clientes agora é muito maior, porque estou muito mais participativa em todo o processo”, afirma. 

Como o representante da Bio Company, ela aponta o apoio da empresa e a segurança no produto como pontos importantes na negociação: “ O diferencial que ofereço é a flexibilidade, pouco encontrada neste mercado de embalagem, porque o grupo tem desde a parte de ferramentaria, com a MME que faz os moldes, equipamentos e máquinas para a produção de vidro, até serviços de decoração – Décor -, o que dá uma segurança maior e assim podemos nos responsabilizar integralmente pelos produtos”.


Os internacionais
Interessante notar que do lado dos representantes comerciais internacionais as coisas não são muito diferentes. São eles que viajam para longe para abrir caminhos para as empresas. Muitos também trabalham por conta própria e muitas vezes investem do próprio bolso para negociar vendas internacionais para dois, três ou mais clientes.

Representantes comerciais internacionais autônomos também dependem muito do compromisso e da seriedade das empresas. “Quando você não cumpre prazos você queima sua imagem”, diz Marcos Sthal, da Brasil Lines, empresa especializada em exportações para o setor cosmético.

De acordo com Sthal, os empresários precisam ser sérios com a exportação, para não denegrir a imagem de outros exportadores brasileiros que trabalham muito bem. Precisam cumprir prazos, dar retorno ao cliente, especialmente em mercados com tradição de exportação.

Para estes mercados a questão ambiental também é crucial: “Quanto mais reciclável for o material das embalagens mais fácil a exportação, principalmente para a Europa e para o Japão, por conta do Ponto Verde, uma regra de mercado em que o importador tem por contrato que cuidar do próprio lixo e os exportadores que tem embalagens ambientais diminui os custos em reciclagem. “Algumas empresas italianas, alemãs, sérias sempre colocam esta questão nos questionários”, diz Stahl.

Entre os mercados internacionais, é no Oriente Médio que a arte da negociação tem maiores suscetibilidades, por tradição e por cultura.  “Eles trabalham muito esse lado de benefícios e descontos”.

A Europa o que conta são os produtos em si e a adequação. “Já nos EUA o que vale é preço, um visual bonito e principalmente pontualidade nos serviços. “Tanto que agora começam a exigir que haja estoques locais. Do segundo pedido em diante eles exigem que a empresa tenha estoque e o produto chegue no dia seguinte ao seu armazém”.  

Os mercados evoluem e a profissão dos representantes ganha novos desafios e o que se vê aqui é que as empresas precisam estar com eles, garantindo que estes novos desafios possam ser atendidos de forma pontual, para que não apenas uma empresa, mas todo o mercado brasileiro de cosméticos tenha nome e fama internacional de negociadores responsáveis, com quem se quer fazer negócios porque além de bons produtos oferecemos profissionalismo.