1 – Como e quando surgiu o Sack´s, e o que este site de e-commerce comercializa?

Comecei a trabalhar em Internet em 1998 numa empresa de segurança do grupo Microsoft, onde estagiei e aprendi alguma coisa de segurança na Internet. Depois saí e trabalhei na área comercial do site de busca Cadê, que hoje nem existe mais, foi comprado pelo Yahoo, que o tirou do mercado. Basicamente eu vendia publicidade no site. No ano 2000, quando a Internet ficou totalmente desacreditada, com a quebra da Nasdaq ficou muito difícil vender publicidade no mercado. O pai de meu atual sócio, Marcelo Franco, que eu já conhecia através de uma prima, tinha três lojas físicas no Rio de Janeiro, que eram a Sack´s do Barra Shopping, a Sack´s Tijuca e a Sack´s do Rio Sul. Surgiu então a idéia de criarmos a versão da Sack´s na Internet. Lançamos o site em Outubro de 2000 para vender perfumes e cosméticos pela Internet. (Em 2003 Eduardo Castro, se tornou o outro sócio, e é hoje o diretor de marketing da empresa).

Não tínhamos a menor noção do que aconteceria. Na verdade não acreditávamos que poderíamos vender produtos para os quais as pessoas comumente precisam do sensorial para comprar (cheirar, ver a cor e sentir na pele). Depois de um tempo percebemos que não vendíamos produtos, vendíamos grandes marcas e estava dando certo.

Essa teoria se comprovou quando fizemos este ano o lançamento de Hypnose, de Lancôme, na Internet, com pessoas no Acre, Natal, Piauí, todo o Norte e Nordeste comprando um produto que ninguém conhecia. Eles estavam comprando um produto da Lancôme, que todos já conhecem por seus produtos de alta qualidade e perfumes com fixação. Com isso quebramos a máxima de que a venda de perfumes pela Internet seria muito difícil porque as pessoas não poderiam experimentar um perfume desconhecido. Quando a pessoa já usa um perfume, a Internet possibilita que ela  faça a reposição desse mesmo perfume de maneira muito fácil.

Com isso só crescemos ao longo dos anos, particularmente no ano de 2005, quando o Sack´s cresceu 92%. Este ano continuamos crescendo 85%. Estamos muito felizes com os nossos resultados.

 

2 – Alguns importadores e distribuidores se queixam  que algumas lojas físicas não apresentam serviços, inovações que provoquem maior motivação nas vendas e com isso elas vão perdendo terreno. A página especial para Hipnôse, de Lancôme no Sack´s online, por exemplo, seria um tipo de serviço para atender a estas expectativas?

O Sack´s está buscando alguns diferenciais para conquistar cada vez mais o mercado. No caso de Hipnôse, criamos um site junto com a L´Oreal, fizemos um concurso cultural incentivando a compra do produto, as pessoas ganharam uma série de brindes, bolsas.

Tentamos ainda outros diferenciais como parcelamento do pagamento, para permitir que uma camada da população que não tinha acesso a produtos seletivos possa comprá-los com facilidade. Um perfume importado de R$ 100,00, por exemplo, a pessoa pode pagar em dez vezes de R$ 10,00 mensais. A questão é você controlar o seu caixa. Temos uma gerência muito grande sobre os nossos negócios, sobre o nosso controle de caixa.

Podemos ainda oferecer descontos exclusivos, negociar fretes exclusivos com os fornecedores, frete grátis para compras acima de determinado valor. Então estamos sempre buscando alternativas de relacionamento com o cliente para aumentar nossa base e conseqüentemente nossas vendas.
 
O mercado cosmético é muito dinâmico. Há sempre produtos novos e maravilhosos, com novas fórmulas de tratamento que incorporam sempre tecnologias novas. Os laboratórios estão sempre inovando. Antigamente um antiidade combatia as rugas em quatro semanas. Hoje já combate em duas. Então, a indústria cosmética em todo o mundo, além de ir muito bem, está sempre investindo em novas tecnologias, laboratórios, pesquisas. Ficamos satisfeitos porque temos assim o suporte da indústria, que está sempre se renovando.


3 – Como você mencionou, o Sack´s oferece alguns serviços privilegiados, que às vezes os lojistas não podem oferecer. Isso acontece porque em vendas on-line não é preciso dispender em vendedores, demonstradores, treinamento?

Isso não acontece assim. A Internet não é um mar de rosas. Não somos apenas uma loja virtual. Somos também uma empresa de tecnologia. Não temos realmente custos com vendedores, mas temos custos de infra-estrutura tecnológica que são altíssimos, como, equipamentos que chegam a custar R$ 200.000,00. São nossos servidores, responsáveis por atender toda a demanda do site, nossa audiência enorme e grande número de acessos simultâneos. Se não temos custos por um lado, temos de outro.


4 – Qual é a visitação mensal de vocês?

Temos uma média de 2 milhões de pessoas que visitam o site por mês e já chegamos a ter pico de 4 mil pessoas comprando no site  simultaneamente.

O Sack´s hoje está entre os 70 sites de maior visitação no Brasil, é o quarto maior site de audiência de comércio eletrônico – os outros são Americanas.com. Submarino e Saraiva.


5 – Vocês vendem apenas cosméticos?

Sim. Temos hoje 6 mil itens à venda. Dividimos o site entre os segmentos de perfumaria, tratamento, maquiagem, produtos de corpo e banho e produtos para os cabelos recentemente, uma tendência. Estamos investindo muito nessa categoria. Sabemos que ela é crescente no mundo inteiro. Hoje temos até produtos para chapinha e escovas.


6 – Como é a logística para distribuir produtos para um país grande e diverso como o Brasil?

Realmente não é fácil. Depois de apanharmos muito ao longo desses seis anos, hoje temos uma logística que nos permite garantir a entrega para o cliente em 24 horas nas principais capitais e até 48 horas para todos os interiores do país. Temos um centro de distribuição estrategicamente localizado no centro do país, com 80% de nossa distribuição aérea, via Correios, que sai do centro do país mais fácil e mais rápido atender ao nosso público.

Uma coisa que experimentamos com a Internet e que acreditamos que seja um dos sucessos do Sack´s é que a distribuição de cosméticos e perfumaria de luxo no país é muito restrita. Então você encontra esses produtos com facilidade apenas no eixo Rio-São Paulo. Quando se fala em Sul, Nordeste e central você já não tem tantos pontos de venda. Nos interiores de São Paulo, temos uma visitação muito grande, justamente porque falta loja, falta serviço desse tipo. Somos uma das poucas alternativas para estes consumidores adquirirem tais itens. As pessoas conhecem a marca, o produto e quando querem fazer a reposição, o Sack´s é uma alternativa sempre à mão.

Hoje temos uma base de 210 mil clientes e felizmente o índice de recompra deles é muito grande.

7 – Vocês atuam em outras áreas ou é só cosméticos e perfumes?

Não. Só atuamos nestes segmentos. Temos até alguns ensaios, projetos para continuar no segmento de luxo, mas ainda não posso falar muita coisa.

 

8 – E o Submarino? Vocês entraram para concorrer no paralelo, não estão fazendo concorrência tão grande um para o outro. Como é esta convivência?

Além do Submarino que é uma empresa de Internet, temos concorrentes como o Perfumista, a Polimaia, que também está começando. Há outras ainda, e respeitamos todas elas. O Submarino é hoje um gigante na Internet. No entanto temos uma diferença: atuamos apenas no ramo de perfumes e cosméticos. Trabalhamos com 180 marcas. Eu não sei com quantas eles trabalham, mas tenho certeza que eles trabalham com um número menor que esse. Eles começaram com a BookNet, que vendia só livros e hoje com certeza são mais de 20 departamentos no site. Eles têm 700 mil itens à venda ao todo. Acreditamos que eles estão ajudando a gente a esquentar cada vez mais este mercado na Internet.

O grande concorrente deles é a Americanas.com, que é nosso parceiro no departamento de perfumaria e cosmética. Se você entrar na Americanas.com eles também tem esses 20 departamentos que o Submarino tem e quando você clica no departamento de perfumaria e cosmético ele é todo gerido pelo Sack´s, que cuida de toda a logística da Americanas.com

No final do ano passado a Americanas.com comprou o Shop Time, uma outra empresa de Internet que também atua na televisão. E o departamento de perfumaria e cosméticos também é gerenciado pelo Sack´s. Temos parcerias com estes dois portais.


9 –  Como funcionam as parceiras do Sack´s ?

Para as nossas parcerias com o Shop Time e Americanas.com, temos um sistema de revenue share, que divide o lucro da operação. Eles disponibilizam toda a nossa gama de produtos para os clientes deles, cerca de 7 mil produtos e nós temos a audiência do site Americanas.com, que é o site de comércio eletrônico de  maior audiência no Brasil. No caso do Ponto Frio, um outro parceiro nosso, temos um link dentro do site deles que, quando a pessoa clica, cai na página do Sack´s. Se a pessoa efetuar uma compra no Sack´s, o Ponto Frio ganha um valor comissionado.


10 – A maquiagem que é um item de experimentação. Funciona na Internet?

Por sugestão das próprias usuárias, além de mostrar a cor do produto, dizemos também o nome e o número dela e isso tem dado muito certo.


11 – Vocês também vendem bem para os consumidores masculinos
?

Claro, inclusive atualmente as linhas de tratamento para esse público.


12 – Vocês vendem produtos nacionais também?

Tínhamos uma certa restrição com a venda de produtos nacionais no início da operação. Só que hoje a indústria nacional está se desenvolvendo tão rapidamente que quebramos essa barreira. Hoje e estamos trabalhando com duas marcas nacionais. O posicionamento de preços tem sido muito competitivo e os produtos são de altíssima qualidade. Estamos otimistas.  Ensaiamos a entrada de produtos nacionais com estas empresas e não estamos mais fechando esta porta.  Estamos recebendo os fornecedores, analisando o mix de produtos deles, analisando a qualidade desses produtos e, se os produtos se enquadrarem, se encaixarem num perfil de qualidade Sack´s eles vão fazer parte do nosso portfolio.

A venda de produtos de empresas de venda direta ou de franquia poderia causar um certo mal estar entre consultoras e lojistas desses dois sistemas de venda. As consultoras ficam chateadas porque elas não esperam que a empresa busque outros canais de venda, porque elas estão automaticamente competindo com estes canais. Os franqueados idem.

13 – Tecnologia:

Desde 1999, tivemos que desenvolver o sistema antes de entrar no mercado. Nesses seis anos temos criado, melhorado e otimizado o nosso sistema de comércio eletrônico. O desenvolvimento foi todo interno. Temos uma equipe de tecnologia dentro da Sack´s. São profissionais do mercado super capacitadas, que estão todos  os dias otimizando, melhorando o nosso sistema. Então temos hoje em dia o acompanhamento de tudo, o passo a passo de tudo o que a pessoa faz dentro do site. Por onde ele entrou, através de qual parceiro. Quais foram as páginas que ele visitou, os produtos que ele comprou, os dados cadastrais. Temos todo tipo de informação do cliente, menos as informações do cartão de crédito que são criptografadas, porque precisamos seguir as normas mundiais de segurança para Internet, mas o back office da Sack´s foi todo desenvolvido internamente.

14 – Você que veio da área de segurança, você chegou a desenvolver pessoalmente esse sistema?

Eu ajudei a equipe a desenvolver sim. Eu dei meu espetáculo sim.