Uma das maiores empresas de Venda Direta no mundo – com 700 mil consultoras e 15 mil diretoras de vendas independentes – a Mary Kay, chegou em Julho de 1998 ao Brasil. Fechou o ano passado com vendas no valor de R$ 20.4 milhões, com a expectativa de que ao final deste ano, com investimentos de R$ 7 milhões no país este número ultrapasse os R$ 30 milhões.  Seu sistema de venda direta com 13 etapas – que permite altos ganhos às consultoras – , além de incentivos, bonificações e descontos que faz com que a Mary Kay seja considerada a uma das empresas que oferece a mais competitiva oportunidade de negócios de venda direta do mercado brasileiro.

1 – Porque é importante para a Mary Kay se posicionar no mercado brasileiro?

Porque o mercado brasileiro é o grande potencial da América Latina. Dados recentes da World Direct Selling Associatio, revelou que o Brasil está em terceiro lugar no ranking de venda direta no mundo, atrás apenas dos Estados Unidos e Japão. Então o Brasil é um país altamente rentável, com grande espaço para se crescer. Hoje a mulher brasileira ainda não se preocupa tanto com produtos para os cuidados com a pele, mas está começando e nós estamos aqui para oferecer-lhes estes produtos.


2 – O sr. acredita que em curto espaço de tempo este mercado por sua posição geográfica, tamanho e população o Brasil possa se tornar um dos principais mercados mundiais de cosméticos?

Já é e a tendência é crescer cada vez mais. Estamos distantes dos EUA e Japão, mas estamos paralelos à Alemanha, México e Coréia.


3 – Qual a estratégia que a Mary Kay vem adotando para conseguir seus objetivos no país?

Investimos na carreira de nossas consultoras. Tentamos vender esse diferencial para a mulher brasileira. Em termos de negócios para uma consultora independente, oferecemos todas as oportunidades para que nossas consultoras cresçam e ganhem o quanto desejarem. Todas elas, não uma, nem um grupo, mas cada uma delas. Como empresa temos que garantir a estas consultoras produtos que consigam ajudá-las a terem um público fiel. Na verdade os nossos produtos têm excelente qualidade e oferecem preços justos. São feitos para fidelizar os clientes.


4 – Em que patamar os produtos da Mary Kay estão colocados no mercado brasileiro em relação a preço?

Nosso posicionamento em relação a preços é próximo a Natura e acima da Avon. Em termos de qualidade nossos produtos equiparam-se aos produtos Lancôme e Clinique.


5 – Existe uma estratégia a médio e a longo prazo para que a Mary Kay atinja um número tão expressivo de consultoras quanto as duas maiores empresas de venda direta no país?

Não devemos ter o tamanho destas empresas, em virtude do negócio da Mary Kay ser mais esclarecido, treinado e esta estratégia leva tempo para ser implantada. Não é nossa pretensão. Mas esperamos atingir sim algumas centenas de milhares de consultoras no futuro. Em nossos treinamentos, usamos muito a palavra sonho com as consultoras. Procuramos motivá-las a subir os 13 patamares da carreira, onde se alcançam ganhos de R$ 80 mil. Como já ocorre em outros paises.


6 – Assim o sistema de vendas é um determinante?

É tudo. Além das consultoras receberem o material de treinamento, em que elas aprendem desde como fazer uma sessão de cuidados com a pele até finanças, elas recebem o apoio da consultora para iniciar uma nova consultora.


7 – E o reconhecimento?

É nossa outra distinção. Há bonificações, descontos, estímulos e muito reconhecimento para com a equipe de força de vendas. As que alcançam patamares mais altos, por exemplo, têm o direito de usar vários tipos de veículo da cor da empresa – cor de rosa, o que permite que uma consultora seja duplamente reconhecida: pela empresa e por seus colegas, que sabem que o broche ou o carro que estão usando, são pelo merecimento por terem subido uma outra etapa. E elas adoram tudo isso.

8 – Quantas consultoras a Mary Kay tem ao todo no país e qual é o desconto que as consultoras obtém sobre os produtos?

O desconto é outro fator importante na conquista pelas nossas atuais 20 mil consultoras de beleza, 4 mil delas ativas. Oferecemos um desconto de 25% para compras de R$ 450,00 a 40% para compras de R$ 2000,00.


9 – O sr diria que estes são os principais diferenciais da Mary Kay no mercado brasileiro?

Há outros importantes também: a empresa foca nos produtos antiidade, permite que a cliente experimente o produto e, se não se adaptar a ele pode devolvê-lo. Investe pesadamente em um treinamento completo, mas o principal é o seu plano de carreira com possibilidades ilimitadas.


10 – Quais são os investimentos da empresa para este ano?

Em 2005, serão investidos R$ 7 milhões no país, sendo que R$ 1.5 milhão será destinado a programas de incentivos e eventos dirigidos a consultoras. A força de vendas terá assim R$ 15 milhões gerados de bonificações e descontos. Ou seja, o recurso vai diretamente para a consultora de beleza independente.  Além disso investiremos pela primeira vez em um plano de mídia para tornar a marca mais conhecida. A partir deste mês até o final do ano, com ações em revistas e TV aberta e paga.


11 – O que a empresa quer difundir no país?

Queremos fazer algo diferente. O modelo da Mary Kay permite maiores ganhos. O modelo é mais determinado. E pela própria formação da força de venda, voltada para o negócio dela, para que ela e consequentemente a empresa possam obter mais resultados. Queremos ser grandes mas sem perder o calor humano, principal característica da Mary Kay.